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運営ノウハウ

ネットショップの売上の方程式を考える

売上の方程式とは

ネットショップを立ち上げて、少しずつ売れるようになってきました。

そこからさらに売上を伸ばしていくためには、まず売上の仕組みを理解する必要があります。

売上金額よりも気にするべきポイント

ネットショップを運営していくと、

「今月はなかなか売れないなー」

「先月よりも売上が少ないよー」

「たくさん売れた!」

などと、何件注文が入ったか、売上がいくらになったかなど、その結果にフォーカスしてしまいがちです。

しかし、それはあくまで最終的な結果です。

売上が少ないショップの店長さんほど、この結果ばかりを気にしていますねー。

しかし、売れるショップを作っていく為には、この売上を構成する3つのポイントを確認していく必要があります。

  • アクセス数
  • 購入率(転換率)
  • 客単価

売上には方程式がある

売上には方程式が2つあります。

その方程式に当てはまる数字を1つずつ改善し、向上させることで最終的な売上アップにつながっていきます。

方程式その①

最もポピュラーな方程式はこちらです。

売上の方程式①

アクセス数 × 購入率 × 客単価 売上

100人の人がお店に来てくれて(アクセス数=100)
そのうち2人の人が買い物をしてくれて(購入率=2%)
3,000円の商品を買ってくれた(客単価=3,000円)

これを方程式に当てはめると次のようになります。

100  × 2%  × 3,000円  6,000円

よって、売上は6,000円となります。

この方程式は掛け算ですので、どれか1つの数字が変われば、当然売上も変わります。

300人の人が来てくれて、その他の数字が変わらなければ

300  × 2%  × 3,000円  18,000円

アクセスが3倍になったので、売上も3倍になりましたね。

購入率が2%⇒3%になっても、当然売上は変わりますねー。

しかし、アクセスがあっても買いたいと思えるお店でなければ誰も購入してくれず、売上は0円です。

逆に、どれだけ素晴らしいお店や商品でも、アクセスがなければ(誰にも見てもらえなければ)売れるはずがありません。

その為、アクセス数を増やす為の「集客」と、購入率を上げる為の「接客」のどちらも同時に必要になってきます。

方程式その②

もう1つの方程式は、視点を変えてみる必要があります。

2つ目の方程式はこちらです。

売上の方程式②

新規顧客 リピーター 売上

ネットショップが増え、ECコンサルタントと言われる人が増えていますが、この2つ目に着目する人は多くないように感じます。

例えばあなたが様々な情報を元に、あるレストランに初めて訪れたとします。

これがいわゆる新規顧客ですね。

参考にした情報は、ネットの記事や友人の口コミ、TVで紹介されていたなどがあるとします。

それらを元に実際に行ってみて、料理の味や、接客、内装、雰囲気、価格、立地など、様々な要素で満足をして、後日、再度訪れるかもしれません。

また行きたいと思う何かがあるから、「2回目」があるわけです。

リピーターになるということですね。

実はこれ、ネットショップでも非常に重要です。

安定した売上を作っていく為には、数あるネットショップの中でリピーターになってくれるお客さんを作ることが必要不可欠です。

目標を設定することでやるべきことを明確にする

漠然とたくさん売れたらいいなーと考えるだけでは、何をどう改善していいのかがわかりません。

先ほど話に出てきた「集客」と「接客」で、それぞれ具体的に目標を決める必要があります。

仮に月商100万円を目指す場合、各項目でどれくらいの数字が必要になるのか考えてみましょう。

集客目標

一般的にネットショップの購入率は1%~3%程度と言われています。

あなたのショップの商品の平均単価が5,000円だとして、何人のアクセスが必要なのか計算してみましょう。

売上:1,000,000円
アクセス:?
購入率:1%
客単価:5,000円

上記を仮条件としてアクセス数を算出する場合、下記のように計算します。

売上に必要なアクセス数

売上目標 ÷ 客単価 ÷ 購入率 アクセス数

仮条件を当てはめてみると

1,000,000円  ÷ 5,000円  ÷ 1%  20,000

1ヶ月で20,000人の人に来てもらう必要があります。

1日で667人(20,000 ÷ 30日)の計算になります。

接客目標

せっかく来てくれたお客さんに、なんとか購入してもらえるようなページを作りたいですね。

その時に抑えるべきポイントは数多くありますが、特に次の項目が充実していないとなかなか購入に至りません。

  • 商品写真がきれい
  • 商品説明がわかりやすい
  • カテゴリーが整理されているなど、商品を探しやすい
  • 他の購入者からのレビューが高評価
  • 決済方法が充実している
  • 送料・配送方法などの情報が記載されている
  • 問い合わせがすぐにできるようになっている
  • 運営者の情報がしっかりと記載されている

レビューについては、購入者がいて初めて書いてもらえる可能性が出てくるものなので、すぐにどうこうできるものではありません。

それ以外は店長さんの頑張りでいくらでも作りこむことができますね。

最初はどの商品もレビュー0件なので、まず1件を書いてもらう為にその他の項目を充実させましょう。

写真や説明など、自分がお客さんになったつもりで「お客さん目線」で確認してください。

自分が購入してもいいと思えるようなページでなければ、他の人は買ってくれません。

まずはこれらの項目を充実させたページ作りを目標としていきましょう。

まとめ

今回、売上についての考え方や、売っていく為にやるべき最低限の項目について説明しました。

概要だけでしたが、売っていく為にやることがたくさんあると感じて頂けたのではないでしょうか。

ネットで商品を売るということは簡単なことではありません。

次回は、各項目ごとに、具体的にどのように進めていく必要があるのかをお伝えしていきます。

今では月商1億円を突破しているようなお店でも、最初は1つの商品を1人の顧客に買ってもらうところからスタートしています。

焦らずに、まずは1件の注文が入るように準備を進めていきましょう。

ネットショップでは何か1つを変えたら劇的に売上が伸びることは少なく、様々な要因が絡み合ってやっと数字に変化が出てきます。

できることを1つずつ確実にクリアしていくことが大切ですので、頑張っていきましょう。